첫 상담 10분 만에 회원 마음 잡는 트레이너 vs 10분 만에 잃는 트레이너

많은 트레이너가 첫 상담을 '영업'으로 접근해요. 가격표 보여주고, 패키지 설명하고, 할인 얘기하고. 이러면 회원은 부담 느끼고 '생각해볼게요' 하고 나갑니다.

첫 상담의 진짜 목표는 딱 하나예요. '이 트레이너한테 맡기면 되겠다'라는 신뢰를 심는 것.

가격은 나중에 얘기해도 돼요. 먼저 이 사람이 왜 왔는지, 뭘 원하는지, 뭐가 불안한지를 파악하세요.

그래도 순서를 지키세요. 신뢰 없이 등록시킨 회원은 한 달 안에 끊어요. 신뢰 쌓고 등록시킨 회원은 재등록까지 갑니다. 뭐가 이득일까요?

회원이 오기 전에 준비할 게 있어요.

회원이 들어오면 바로 '목표가 뭐예요?' 하지 마세요. 갑자기 면접 느낌 나잖아요.

가벼운 대화로 시작하세요. '오시는 길 괜찮으셨어요?', '평소에 운동 해보신 적 있으세요?', '여기 오시기 전에 다른 곳 다녀보셨어요?'

이 3분이 핵심이에요. 사람은 처음 3분 안에 '이 사람 괜찮다/아니다'를 판단합니다.

웃으면서, 눈 맞추면서, 팔짱 끼지 말고. 기본인데 못 하는 트레이너 의외로 많아요.

라포 형성됐으면 이제 핵심 질문 들어갑니다. 순서 중요해요.

인바디를 상담 시작하자마자 찍는 건 순서가 잘못된 거예요. 회원 입장에서 생각해보세요. 처음 와서 긴장되는데 갑자기 체지방률 나오면 기분이 어떨까요.

대화 먼저, 인바디 나중. 충분히 대화하고 편해진 다음에 '현재 상태를 정확히 파악하면 더 좋은 프로그램을 짤 수 있는데, 괜찮으시면 인바디 한번 찍어볼까요?' 이렇게요.

찍고 나서도 주의할 점 있어요. 숫자를 지적하듯이 읽지 마세요.

'체지방이 30%네요... 좀 높죠?' ← 이렇게 하면 안 돼요.

'골격근량이 여기 있고, 체지방이 여기 있어요. 우리가 같이 3개월 하면 이 비율을 바꿀 수 있어요.' ← 이렇게 긍정적 프레임으로 설명하세요.

상담 끝날 때 바로 가격표 꺼내지 마세요. 먼저 요약해주세요.

'정리해볼게요. 3개월 후 결혼식 전까지 체지방 5kg 감량이 목표시죠? 일주일 3번 오실 수 있고, 오른쪽 무릎이 좀 불편하시고요. 맞죠?'

이렇게 정리해주면 회원이 느끼는 거예요. '이 사람 내 말 진짜 다 들었구나.' 이 순간 신뢰가 확정됩니다.

그다음에 '이 목표라면 주 3회, 12주 프로그램이 적합할 것 같아요. 제가 프로그램 짜드릴게요.' 이렇게 자연스럽게 연결하세요.